해외마케팅지원 전문기관인 한국섬유마케팅센터(이사장 손상모)의 주관사업인 ‘섬유수출거점강화사업’ 2015년 수주지원실적이 5,135만불로 집계되었다. 이는 전년대비 8.8% 신장된 것으로, 한국 전체 섬유류 수출실적이 전년대비 10% 수준의 감소가 예상되는 것과 대조되는 실적이다.

한국섬유마케팅센터(이하 KTC)는 대구섬유산업해외마케팅사업(2004~2008), 고부가가치섬유 제품마케팅 강화사업(2009~2012), 섬유수출거점강화사업(2013~2015)등 2004년부터 중소섬유소재기업의 해외마케팅 지원사업만을 전문적으로 수행해 오고 있다.

KTC 주관의 해외마케팅 지원사업 참여기업들의 2015년 전체 직수출액이 전년대비 17.8% 신장한 주된 요인은, 참여기업·KTC 본사·해외수출거점(지사 및 마케팅거점) 현지 바이어 간의 긴밀한 소통(실시간 F/Up에 따른 세부 조율 등)과 16개 단위사업이 상호 시너지를 내면서 만들어 낸 결과로 자체 분석하고 있다.

KTC의 16개 단위사업은 수출거점구축, 신규바이어확보, 수출거점바이어상담, 참여기업 해외지사화사업, 우수바이어초청신상품기획전, 해외전시회 사전사후관리, 수주지원, 수출 Inquiry F/Up, 참여기업 대표품목 DB구축, 수출실무지원, 국내외전시회참가, 프로모션물 제작 및 기획지원, 신상품기획정보제공, 신상품집중프로모션, 수출거점특화섬유 정보제공, 해외시장대응전략설명회 등이다.

KTC 해외마케팅 지원사업의 수주지원 신장요인으로는 첫 번째는 지원사업을 구성하는 16개 단위사업 간의 유기적 연결에 의한 시너지 발생, 두 번째는 KTC 해외지사와 현지 바이어와의 긴밀한 소통(실시간 F/Up에 따른 세부 조율 등) 및 서로간의 믿음을 꼽을 수 있다.

세 번째는 국내·외 개최 유명섬유소재전문전시회의 지속적인 참가를 통한 ‘KTC’의 브랜드화 및 바이어 인지도 제고, 네 번째는 Buyer와 Seller 간 소통의 창구로써의 KTC 역량 강화와 다섯 번째 그 외 지원 활동을 꼽을 수 있다.

16개 단위사업 간 유기적 연결 시너지

해외마케팅 지원사업의 수주지원 신장요인으로 먼저 해외마케팅 지원사업을 구성하는 16개 단위사업 간의 유기적 연결에 의한 시너지 발생을 뽑을 수 있다.

첫 번째, 해외수출거점(지사 및 마케팅거점) 구축을 통한 오더 수주 지원이다. 지원 결과 ▲ 모로코 카사블랑카 및 중국 중경에 마케팅거점 구축 ▲ 국외에서 Buyer와의 상시적인 접촉과 긴밀한 관계 유지 ▲ 상해지사 내 ‘참여기업 해외지사화 지원사업’ 운영을 통한 중국 내 오더수주 등을 이뤄냈다.

▲  한국섬유마케팅센터(KTC) 해외수출거점 구축현황   © TIN 뉴스

두 번째, 해외수출거점에서의 Buyer 발굴 및 참여기업 제품 프로모션, 실시간 F/Up 지속 수행으로 수행 결과 KTC는 124개사의 해외신규 바이어 확보에 성공했다.

상해지사의 경우 중국 내수시장이 브랜드의 차별화 및 전문화 전략에 따라 다양한 신규 브랜드가 계속 런칭되고 있는 상황으로, 한국산 원단의 주 수요처인 브랜드 바이어, 내수 봉제 바이어, 트레이딩 신규 바이어 개발이 증가하면서 35개사의 해외신규 바이어를 확보했다.

LA지사의 경우 LA시장의 특성 상 중국산과의 경쟁을 지양하고, 고부가가치섬유제품 구매가 가능한 브랜드 바이어 위주로 한국산 제품의 품질 경쟁력, 단납기, 소량 생산 등의 우수성을 어필해 26개사의 해외신규 바이어를 확보했다.

뉴욕지사의 경우 뉴욕우수바이어신상품기획전 개최를 통해 다수의 브랜드 바이어와 봉제 바이어를 개발하였으며, 지속적인 전시회 참가로 신규 바이어 확보가 이루어지면서 38개사의 해외신규 바이어를 확보했다.

기타지역의 경우 금년 신규로 참가한 베트남과 터키 전시회 참가를 통해 동 지역 바이어 개발과 세계적으로 유명한 섬유전시회에 대한 지속적인 참가를 통해 신규 바이어 지속 개발한 결과 25개사의 해외신규 바이어를 확보했다.

그밖에도 902건의 수출거점바이어 상담과 247건의 해외전시회 사전사후 관리 및 지원, 4,350건의 수출 Inquiry Follow Up을 진행했다.

▲ 2015년 섬유수출거점강화사업 16개 단위사업 목표 대비 실적 달성률 © TIN 뉴스

이외에도 KTC 본사 및 해외수출거점(지사 및 마케팅거점)은 오더 수주를 위해 ▲ Buyer가 희망하는 Sample 및 야디지(Yardage)의 적기 제공 ▲ 1차 상담에 대한 실시간 세부적인 후속조치 및 Feed Back 지원 ▲ 참여기업 신제품의 지속적인 프로모션으로 Buyer 소싱 희망품목 소싱 지원 ▲ 수출거점 대표와 Buyer와의 긴밀한 신뢰 관계 구축 등의 역할을 수행했다.

세 번째, 본사 및 3개지사(상해·LA·뉴욕)의 수주지원 시스템을 정착시켜 ▲ 대구소재 교직물전문생산기업의 수주확대 ▲ 경기도 소재의 경편직물 전문 생산기업의 대량 오더 수주 ▲ 경북 소재의 폴리에스터 감량물 전문생산기업의 수출기업화로의 전환 지원 등을 도왔다.

네 번째, 뉴욕지사 한국 원단 소싱 지원 확대로 지난해 10월 29일 뉴욕 맨하탄 소재 MID LOFT & TERRACE에서 개최한 ‘제2회 우수 바이어 초청 신상품 기획전’은 뉴욕 브랜드 디자이너를 포함한 Buyer들의 지속적인 관심을 받으며, 신규 거래선 발굴 및 수주 확대에 기여했다.

뉴욕 우수 바이어 초청 신상품 기획전 주요 상담 바이어로는 CALVIN KLEIN, C-QUEST, ALEXANDER WANG, DAVID''S BRIDAL, KOMAR, LILY&TAYLOR, TAHARI,TAHARI A니,ADRIANA PAPELLl, KATE SPADE, TUMI, GABRIEL ICR, ep PRO, ROUSSE 등이 참가했다.

▲ 한국섬유마케팅센터(KTC) 우수 바이어 초청 신상품 기획전 행사장     © TIN 뉴스

다섯 번째, LA지사 대형 오더 수주 달성으로 LA지역의 시장 트랜드에 의해 수시로 변화하는 바이어의 요구사항을 Seller의 생산 라인 등 여건을 고려하여 KTC LA지사가 직접 바이어에게 전달, 조율함으로 某사 1개사가 2015년 2,500천불의 대형 오더 수주를 기록하기도 했다.

해외지사와 현지 바이어와의 긴밀한 소통

두 번째, 해외마케팅 지원사업의 수주지원 신장요인은 KTC 해외지사와 현지 바이어와의 실시간 F/Up에 따른 세부조율 등과 같은 긴밀한 소통 및 서로간의 믿음이다.

지난해 상해지사의 경우 BUYING OFFICE 44회, GARMENT MAKER 94회, IMPORTER 211회, BRAND 102회로 총 451회의 상담실적을 기록했다. 이외에도 LA지사가 총 243회, 뉴욕지사가 총 208회의 상담실적을 각각 기록했다.

▲ 한국섬유마케팅센터(KTC) 상해지사 바이어 형태별 상담실적     © TIN 뉴스

▲ 한국섬유마케팅센터(KTC) LA지사 바이어 형태별 상담실적     © TIN 뉴스

▲ 한국섬유마케팅센터(KTC) 뉴욕지사 바이어 형태별 상담실적     © TIN 뉴스

‘KTC’ 브랜드화 및 바이어 인지도 제고

세 번째, 해외마케팅 지원사업의 수주지원 신장요인으로 국내·외 개최 유명섬유소재전문전시회의 지속적인 참가를 통한 ‘KTC’의 브랜드화 및 바이어 인지도 제고를 뽑을 수 있다.

참여기업이 바이어를 발굴하고 오더를 받기 위한 가장 보편적인 접근방법은 전시회 참가이며, KTC는 참여기업이 최대한 편안하게 해외전시회에 참가를 하고 바이어와의 만남을 가질 수 있도록 전술한 모든 지원을 하고 있다.

아울러 PID, PIS, 인터텍스타일 상하이 S/S & F/W 전시회에 동일한 컨셉의 독립관으로 참가하면서 KTC의 브랜드화 및 인지도 제고에 노력하고 있다.

▲ 한국섬유마케팅센터(KTC) 2015년 전시회 참가 현황     © TIN 뉴스

▲ 한국섬유마케팅센터(KTC) 2015년 전시회 참가 현황     © TIN 뉴스

Buyer와 Seller 간 소통 창구 역량 강화

네 번째, 해외마케팅 지원사업의 수주지원 신장요인은 Buyer와 Seller 간 소통의 창구로써의 KTC 역량 강화이다.

국외 수출거점의 대표들이 Buyer를 만나 상담하고 그 내용을 KTC 본사에 전달하여 참여기업에게 적시에 적절한 Feed Back이 Buyer에게 제공될 수 있도록 역할을 하기 위해서는 상호간의‘소통’이 원활해야 함은 당연한 것이다.

KTC가 과거 종합상사 출신 등의 전문가 집단으로 국내 본사 및 수출거점 네트워크를 구성하고 있는 것은 그 점을 정확하고 확실하게 수행하기 위함이다.

또, 바이어부터 접수되는 오더 관련 문의(Inquiry) 및 Repeat Order를 위한 e-메일 도착 시 외국어에 취약한 참여기업을 위해 번역 후 전달하고 바이어 대구 도착 및 거래 참여기업 방문 시, 직접 상담에 참가하여 통역을 지원하는 등 통역, 번역 등 언어부분을 지원하고 있다.

지난해 한국 방문 바이어 상담과 요청 품목 소싱 지원 같은 수출실무 지원이 292건, 무역서류 작성부터 수주계약에 관한 포괄적인 지원 같은 무역실무 지원이 487건을 각각 기록했다.

참여기업 대상으로 한 만족도 설문조사

한편, 참여기업을 대상으로 한 만족도 설문조사(조사기간 : 11.02~11.30) 분석 결과 KTC 가입의 주요 목적을 살펴보면 ▲ 수출오더 수주 및 활성화(53%), 현지 시장 동향 및 정보 취득(13%) ▲ KTC 수출거점 활용(11%), 해외마케팅 노하우 전수(10%) ▲ 마케팅 프로모션물 제작 기획 지원(7%) ▲ 마케팅지원기관으로서의 KTC에 대한 신뢰감(5%) ▲ 신제품 개발을 위한 트렌드 및 컨설팅(1%) 등으로 조사됐다.

▲ 한국섬유마케팅센터(KTC) 가입 목적     © TIN 뉴스

KTC 가입 시 기대치에 대한 만족도로는 ▲ 매우 만족(49%) ▲ 만족(41%) ▲ 보통(10%) 순이다.

KTC 지원내용 중 만족도 순위를 살펴보면 ▲ 전시회 참가 및 상담지원(37%) ▲ KTC 수출거점에서 자사 제품 프로모션(20%) ▲ 전시 프로모션물 제작기획 지원(17%) ▲ KTC 수출거점 정보제공(6%) ▲ 판매출장 지원(5%) ▲ 상해지사 내 참여기업 해외지사화사업(4%) 등으로 나타났다.

▲ 한국섬유마케팅센터(KTC) 지원내용 중 만족도 순위     © TIN 뉴스

KTC 해외마케팅 지원사업을 통한 자체 마케팅 학습 여부의 경우 ▲ 매우 학습이 되었다(65%) ▲ 조급 학습이 되었다(25%) ▲ 도움은 되었지만 자체적인 학습과 무관(10%) 순으로 조사됐다.

KTC 해외마케팅 지원사업에 가입 후 수출액 증감 변화에 대해서는 ▲ 매우 증가(8%) ▲ 증가(71%) ▲ 변화 없음(19%) ▲ 감소(2%) 등으로 나타났다.

해외마케팅 활동 중 애로사항 순위는 ▲ 바이어 발굴 부족(27%) ▲ 세계경제 침체(20%) ▲ 생산비용 상승으로 인한 가격 경쟁력 약화(19%) ▲ 수출마케팅 역량부족(9%) ▲ 수출거점 부재(8%) ▲ 해외시장 정보 부족(5%) ▲ 현지 바이어와의 소통(4%) ▲ 신제품개발능력 부족(3%) ▲ 바이어 발굴 부족(2%) 순으로 조사됐다.

▲ KTC 해외마케팅지원사업 참여기업의 해외마케팅 활동 중 애로사항 순위     © TIN 뉴스

수출확대를 위한 마케팅활동 중 가장 필요한 지원사항에 대해 ▲ 신규 바이어 발굴 및 시장개척(34%) ▲ 영업지원(Inquiry 접수 및 전달, 수주상담 등)(20%) ▲ 해외전시회 참가대행(부스비 지원 등)(16%) ▲ 출장지원(바이어 미팅예약, 상담 등)(12%) 등을 선정했다.

▲ KTC 해외마케팅지원사업 참여기업의수출확대를 위한 마케팅활동 중 가장 필요한 지원사항     © TIN 뉴스

KTC 해외마케팅 지원사업에 가입 후 직수출 비중 변화를 살펴보면 ▲ -1% 이상 감소(2개사) ▲ 0% 무증감(7개사) ▲ 1~10% 증가(30개사) ▲ 11~20% 증가 (10개사) ▲ 21~30% 증가(1개사) ▲ 31~40% 증가(2개사) ▲ 41~50% 증가(3개사) ▲ 51% 이상 증가(4개사)로 나타났다.

▲ KTC 해외마케팅지원사업에 가입 후 직수출 비중 변화     © TIN 뉴스

KTC 해외마케팅 지원사업에 가입 후 오더 수주율 변화의 경우 ▲ 변동없음(8개사) ▲ 10% 미만 증가(17개사) ▲ 10% 이상 증가(17개사) ▲ 20% 이상 증가(9개사) ▲ 30% 이상 증가(8개사)한 것으로 조사됐다.

▲ KTC 해외마케팅지원사업에 가입 후 오더 수주율 변화     © TIN 뉴스

다섯 번째, 해외마케팅 지원사업의 수주지원 신장요인으로 그 외 지원활동을 살펴보면 상기한 지원항목 외에도 ▲ 참여기업 대표품목 DB구축(10,347품목) ▲ 프로모션물 제작 및 기획지원(958건) ▲ 신상품기획 정보제공(16건) ▲ 신상품집중프로모션(432품목) ▲ 수출거점특화섬유정보제공(58건) ▲ 해외시장대응전략설명회(1회) 등을 통해 참여기업의 해외마케팅 활동 및 수주 제고를 위해 종합적으로 지원하고 있다.

특히 매년 상해·LA·뉴욕지사장을 대구로 불러서 ‘해외시장 대응전략 설명회’를 개최하여 각 지역의 시장 동향과 오더 수주를 위한 유용한 TIP 제공하고 있다.

이외에도 KTC는 참여기업의 오더 수주 확대를 사업의 최상위 목표로 설정하고 있다.

KTC 관계자는 “앞으로도 KTC는 상기한 해외수출거점을 기반으로 한 실시간 F/Up 체계 최적화, 참여기업에 대한 지원 범위 확대, Buyer와 Seller 간 소통의 창구로써의 역할 강화 등을 통해 참여기업의 오더 수주 확대를 위해 노력할 것”이라며 “이를 위해 KTC가 가진 국내외의 모든 마케팅 환경과 전문가 집단의 노하우를 아낌없이 지원해 나갈 계획”이라고 밝혔다.

▲ 한국섬유마케팅센터(KTC) 2015년 해외시장대응전략설명회     © TIN 뉴스

KTC 성공사례 해외마케팅 지원사업

◆ 내수 전문기업의 수출기업화로의 전환 지원 성공사례를 살펴보면 경북 성주지역에 소재하고 있는 폴리에스터 감량물 전문생산기업인 A사는, 2006년 이전까지는 100% 내수 전문 섬유기업이었다.

2006년부터 한국섬유마케팅센터(KTC)의 해외마케팅 지원사업에 참가하면서 2015년 현재 매출액 중 수출비중이 82%에 달하는 수출기업화로의 변신에 성공하였다.

KTC 해외마케팅 지원사업 가입 초기에는 KTC가 참가하는 해외 전시회에의 참관을 시작으로 내수 전문기업에서 수출기업으로의 번신을 시도하였고, KTC 해외마케팅 지원사업의 다양한 지원사업을 활용하면서 점진적으로 해외 오더 수주 등이 실현되면서 수출마케팅 전담인력을 보강(4명)하여, 현재는 해외마케팅 부서를 신설하는 수준까지 발전하였다.

성공요인은 KTC가 참가하는 해외전시회에 적극적으로 참가하면서 해외마케팅 경험과 역량을 축적하였고, 기업 특성에 맞는 해외 마케팅 영업 인력 확보와 KTC 해외마케팅 지원시스템 및 해외수출거점 등의 인프라를 활발하게 활용한 결과로 볼 수 있다. 2015년 연말에는 대구경북지방중소기업청으로부터 ‘2015 올해의 중소기업상 대상을 수상했다.

▲ 전시회 참가 전후 내수 및 수출액 변화 현황     © TIN 뉴스

▲ 내수기업에서 수출기업의의 전환 과정     © TIN 뉴스

◆ 미국 LA시장 대형 바이어 개발 성공사례를 살펴보면 경기도에 소재한 경편직물 전문 생산기업인 B사는 2010년부터 KTC LA지사를 활용한 대형 바이어(SHANNON FABRIC)와의 공동제품개발을 통해 2012년부터 꾸준하게 프로모션을 진행해왔다.

그 결과, 2014년 3,064천불, 2015년 2,551천불 등 총 5,615천불의 프로그램 오더를 수주하여 진행해 오고 있다.

KTC 자체적으로는 분석한 성공요인은 LA지역의 시장 트랜드에 의해 수시로 변화하는 바이어의 요구사항을 공급자인 某사의 생산 라인 등의 여건을 고려하여 KTC LA지사가 직접 바이어에게 전달, 조율한 결과라고 보고 있다.

◆ 중국 내수시장 신제품 대형 오더 수주 성공사례를 살펴보면 대구지역에 소재한 교직물전문생산기업인 C사는 2010년부터 상해지사 내 지사화사업에 참가하여 꾸준히 오더 수주 및 수출 역량을 키워 오던 참여기업이다.

KTC 상해지사 거래 바이어 집중 프로모션, 중국 내 개최 주요 섬유패션전문전시회 지속 참가, 시즌별 판매출장 등을 통해 얻은 정보를 바탕으로 중국 내수 패션 브랜드에 적합한 고기능성 면스판교직물을 개발하여 대형오더를 수주(2015년 2,051천불)하여 진행하고 있다.

성공요인은 KTC 상해지사의 직접적인 오더 수주 참여 및 참여기업의 시장에 맞는 신제품 개발 의지라고 생각한다. 또한, 문제 발생 시 상해지사장과 바이어 간 오랜 기간 동안 구축해 온 신뢰를 기반으로 해결해 나가면서 오더 수주를 확대한 결과이다.

* 자료출처 : tinnews 바로가기