상하이 엑스포 개최와 함께 중국시장에 대한 관심이 다시금 높아지고 있다. 급속한 경제발전에 힘입어 세계시장으로 우뚝 떠오르고 있는 중국시장. 엑스포 개최 이후 중국 내수시장이 더욱 커질 것으로 예상됨에 따라 세계 경제의 이목이 집중되고 있다. 중국 패션시장에 대한 관심도 뜨겁다. 국내 패션 브랜드의 중국 진출 성공전략을 통해 급변하고 있는 최근 중국 패션시장 동향 및 진출전략을 살펴본다.
 
내수 시장 성장속에 트렌드를 중시하는 중국소비자
 
최근들어 중국의 가장 큰 변화를 꼽는다면 중국 내수시장의 성장을 들 수 있다. 유통시스템과 사회안전망이 빠르게 개선되고 있는데다, 1978년 중국의 개방정책 이후 소득이 늘어난 부모들이 중국 정부의 1가구 1자녀 정책으로 자녀를 한 명만 낳아 어린 황제 모시듯 극진하게 키웠다고 해서 이른바 ‘소황제’ 세대로 지칭되는 20~30대 세대들이 중국의 소비 트렌드를 주도하고 있다.
 
소비형태는 신세대를 중심으로 건강과 여가생활을 중시함에 따라 천연, 친환경 제품에 대한 관심이 높으며 신제품과 변화를 중시하고 남과 차별화된 소비를 선호한다. 또 유행과 트렌드에 민감하며 지속적인 경제성장으로 부유층과 중산층이 증가하면서 고급 브랜드에 대한 선호도가 높아져 가는 특징을 보이고 있다.
 
커지고 다각화되어가는 중국 유통 시장
유통 부문에서는 중국 2,3선 도시의 부상이다. 상하이, 베이징, 광저우 등 제1선 도시가 포화상태에 이르면서 2,3선 도시가 중국 유통의 신거점으로 주목받고 있다. 경제성장률, 소득수준, 시장경쟁 정도, 내수시장 잠재력 등의 면에서 진출이 유망한 2~3선 도시로 텐진, 충칭, 선양, 항저우, 샤먼, 하얼빈, 정저우, 시안, 난닝, 우루무치 등이 시장성이 좋은 지역으로 전망되고 있다. 구매력 증가에 따른 유통시장의 성장 및 다각화로 백화점, 쇼핑센터, 아울렛, 재래시장으로 시장이 확대되는 한편 로드샵, 온라인 쇼핑몰도 점차 발전 추세에 있다.
 
국내 패션 브랜드 중국 진출 성공 전략
EXR, 중국내 머스트 해브 아이템
2005~2006년 사이에 매출 300% 신장이라는 경이로운 기록을 세운 EXR는 2007년 4월에 북경 쌍안 백화점에 100호 매장을 오픈했다. EXR CHINA의 성공 비결 첫 번째는 현지화 전략이다. EXR은 현지의 빠른 문화를 습득하고 빠른 생산과 적시 공급을 위해 철저한 현지화 전략을 추진하고 있다. 두 번째는 프리미엄 전략이다. 지역에 따라 극심하게 다른 체형과 기호, 소득 수준의 차이 등 시장 특성을 고려한 후 상위 10%만을 공략하는 파격적 ‘프리미엄 전략’을 실시했다. 이러한 전략은 한류 열풍, 공격적 마케팅 투자와 더불어 중국시장에서 EXR을 머스트 해브 아이템으로 만들는데 큰 역할을 했다. 마지막으로 우수한 패션기업 이미지 구축을 위한 마케팅 활동을 들 수 있다.
 
온앤온, 봉사와 감동으로 중국인의 마음을 사로잡다
온앤온은 1999년 중국내 온앤온 1호 매장을 오픈했다. 중국 진출 초반, 중국 브랜드들에 비해 선명하고 밝고 세련된 컬러감이 돋보였던 온앤온의 여성스럽고 고급스러운 컬러 아이템은 중국 여성 소비자들로부터 폭발적인 인기를 얻었는데, 이는 중국에서 온앤온이 자리잡는 데 큰 역할을 했다. 온앤온의 중국시장 성공비결 첫 번째은 현지화전략이다. 두번째로 고급화 전략이다. 현지 중산층 이상의 고객을 타깃으로 전개하며, 브랜드의 이미지와 서비스를 고급화하여 전개하고 있다. 세 번째는 현지와 한국직원간의 활발한 상호 교류 및 정보 교환을 들 수 있다. 특히 한국 특유의 판매 서비스는 중국에서 차별화 포인트가 되고 있다. 매장 직원에 대한 서비스 교육을 꾸준히 진행, 단순히 판매 서비스를 제공하는 것에 그치지 않고 고객 체형과 인상을 바탕으로 토탈 코디네이션을 제시할 수 있는 패션 어드바이저 역할까지 담당하고 있다. 이런 서비스는 중국 고객들에게 다른 브랜드에서 찾아볼 수 없는 감동을 주어 실질적인 구매로까지 이어지게 하고 있다.
 
이랜드, 철저한 현지화와 고급 브랜드로 중국 정복
 
이랜드는 1994년 국내 패션기업 최초로 중국에 진출했으며, 현재 중국내 17개 브랜드, 3,300여개 매장을 운영하면서 지난해 9천400억의 매출을 달성했다. 대부분의 이랜드 브랜드가 국내에서 중저가 브랜드로 포지셔닝된 것에 비해 중국에서는 100% 백화점에서만 직영체제로 운영되면서 품질 고급화를 통해 고가 브랜드로 자리매김했다. 이랜드의 성공요인 첫 번째는 명품전략이다. 중국 최고급 매장과 제품을 제공하는 명품전략으로 시장에 접근한 이랜드는 브랜드 가치를 높이기 위해 부유층이 공항을 자주 이용한다는 점에 착안하여 상해, 대련, 청도의 공항 카트 광고를 활용했다. 두 번째는 철저한 현지화 전략이다. 이랜드는 빨간색을 선호하는 중국 문화의 특성을 고려하여 매장의 로고 색상을 빨간색으로 선택했으며, 중국 고객들의 친밀도를 감안해 브랜드명을 중국인들이 발음하기 쉬운 衣戀(이리엔, 옷을 사랑한다)으로 바꿔 E-LAND에 없는 새로운 의미를 부여했다. 세번째로 길게 보고 기본에 투자한 전략도 브랜드 성공에 큰 힘을 발휘했다.
 
라피도, 고급 스포츠 브랜드로서의 이미지 정착
 
1997년 중국에 진출한 라피도는 2004년까지 상해, 북경, 남경, 천진, 중경, 대련 등 중국 각지에서 총29개의 매장을 운영해 왔다. 2010년부터 현재 총 92개 매장을 운영중이며, 올해 내 150개 매장으로 늘릴 계획이다. 현지화와 함께 라피도의 대표적인 성공비결은 프리미엄 브랜드 이미지 전략이다. 라피도는 중국현지에서 다국적 브랜드와 견주어 별 차이없는 고가정책을 펼쳐 중국 내 고급 스포츠 브랜드로서의 이미지를 확고하게 정착시켰다.

중국 시장에서 성공한 국내 패션 브랜드들의 주요 성공요인인 현지화, 명품화 등의 전략은 이제 그야말로 중국 시장 진출의 기본전략이라고 할 수 있을 것이다. 한국 면적의 60배인 중국은 다양한 문화와 인종, 소득의 차별화가 동시에 존재하는 곳이다. 공략대상, 지역에 따라 소비자의 소비특성 및 문화특성을 고려해야 할 정도로 넓고 복잡한 시장인 만큼 현지화 작업을 통해 중국을 알고 분석하는 것은 중국 시장 공략에 아주 중요한 일이다.

아울러 지속적인 경제성장으로 중국시장에 대한 국내외 패션 브랜드간 경쟁이 치열해지고 소비유형 또한 고급화, 브랜드화로 변하고 있는 중국 패션시장을 공략하기 위한 고급화 전략에 대한 다양하고도 심도있는 접근이 필요할 것으로 보인다. 

 [출처 : TIN뉴스 - 기사원문보기]